当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 场外促销别“冷场” 作者：贾昌荣 日期：2007-12-1 字体：[大] [中] [小]

    我曾在一家乳制品企业任市场总监。企业曾经推出了一款新产品——凝固型纯酸奶。为推广这种产品，我们当时就决定产品在铺货后，开展一次大型场外促销活动。这次促销活动有两个目的：一是让消费者对这种产品产生认识；二进行终端销售拉动。
    为防止出现场外促销过程中的“冷场”现象，当时我们采取了以下措施：
    1、选择恰当的促销时间。为了扩大参与人群的数量，我们选择在周六、周日两天，利用双休日开展促销活动。
    2、选择最有利的位置。由于双休日开展
促销活动的供应商很多，于是我们通过提前与终端商沟通，争取到了卖场出口处最为有利的位置，既有利于促销活动展开，又有利于吸引消费者的注意.
    3、通过培训提升促销人员现场服务能力。开展场外促销活动要靠“吸引”消费者，而不是靠工作人员生拉硬拽。为此，针对在促销过程中可能出现的问题，我们还提前进行预演式培训，以增强促销人员的现场应变能力。
　　4、采取有效措施对消费者进行参与激励。通过形式多样的参与激励，吸引消费者参与。首先是聚众激励，消费者驻足于促销台前就有可能获得小型广告礼品；其次是参与激励，参与活动就有礼物相赠；最后是购买激励，购买产品就赠送本公司生产的其他产品的小包装。
　　5、对卖场内部员工发放优惠券。很多内部员工日后会成为新产品的推介者，先把他们吸引过来，让他们认识到新品的品质至关重要。这样，也有利于现场造势，防止“冷场”出现。
　　6、通过促销员实现卖场内外联动。除了卖场外自主、随机参与的消费者外，卖场内促销员积极主动推介消费者参与活动
    7、现场气氛营造。我们在周六下午5点到晚上8点这段时间，现场举办了文娱活动。虽然为了降低费用，邀请的都是当地不太知名的歌手，但是，通过主持人的灵活调动，和现场观众的积极参与，气氛非常活跃，起到特别好的现场效果。（案例提供：贾昌荣）　现场气氛营造。我们在周六下午5点到晚上8点这段时间，现场举办了文娱活动。虽然为了降低费用，邀请的都是当地不太知名的歌手，但是，通过主持人的灵活调动，和现场观众的积极参与，气氛非常活跃，起到特别好的现场效果。


贾昌荣，实战营销专家，中国企业十大策划师，中国企业十大最具魅力培训师，中国品牌研究院研究员，中国品牌文化发展研究中心专家，长春团市委青年创业导师，中国人大书报资料中心会员作者，《中国制造业管理在线》、《中国食品产业网》等数十家网站特约专家、培训师。 十余载营销征战，在食品、饮料、医药、保健品、建材、房地产、汽车、医疗、商贸等行业领域积累深厚，曾先后在多家国内知名企业担任销售经理、市场总监、策划总监、品牌总监、营销副总经理等职务。现为授之渔营销顾问机构首席顾问，为企业提供咨询策划、品牌管理规划、视觉形象设计及实战培训。多年来，累计为60余家企业提供培训服务，为80余家企业提供过项目咨询策划服务。 出版图书专著《营销就是为消费者造梦》、《营销的真相》、《汽车品牌推广战》、《汽车广告公关战》、《服务营销战》、《新营销主张》、《新渠道主张》、《新品牌主张》八部；在《中国经营报》、《销售与市场》、《经理人》等50余家媒体发表文章300多篇，超120万字；在中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线等80余家网站开设专家专栏。 互动沟通：scheeming_jcr@sina.com